Cum sa-ti cresti vanzarile printr-un eveniment
marți, 14 februarie 2012
De cate ori nu te gandesti cum sa-ti cresti vanzarile de servicii, de produse sau pur si simplu cum sa-ti cresti brandul personal, in raport cu ceea ce ar face un specialist in marketing, insa primul lucru pe care-l faci cand ajungi la birou este sa citesti continutul inbox-ului, ajungand astfel un autentic captiv al agendei altora si al problemelor lor?
In ultimii ani am intervievat sute de manageri, unii dintre ei foarte capabili si cu afaceri potential prospere, care, din nefericire, se simt amenintati sau coplesiti de concurenta, inainte ca acest lucru sa se intample cu adevarat.
Se pare ca tindem, ca orice scadere a vanzarilor, sa o punem pe seama strategiilor de crestere a vazarilor celorlalti, secrete pe care nu le stim, dar murim de curiozitate sa le aflam.
De aceea vesnicele noastre probleme raman focusarea pe capra vecinului si egoismul, care ne indeamna sa credem ca ceea ce facem noi este necesar tuturor, toti isi doresc ce avem noi, iar restul este doar chestie de pret. Si totusi nu putem explica ce strategii de crestere a preturilor au unii competitori, care nu par cu nimic mai presus decat noi, dar vand mai scump si nu par stresati de acest lucru.
Cum se traduc in fapte aceste doua paguboase obiceiuri, dar mai ales ce ar merita sa incerc pentru a demonstra ca si eu pot fi ca oricare specialisti in marketing?
1. primul lucru ar merita sa astern pe hartie nu neaparat 5 metode de a vinde mai mult, chiar daca asta am in minte, ci doar 5 metode de a impinge lucrurile spre inainte, dar ramanand perfect conectati cu realitatea.
Iar pentru ca acestea sa se si intample, merita sa ne punem urmatoarele intrebari:
A. Cat de bine imi cunosc potentialii cumparatori? Chiar imi e de ajuns ce mi se spune de catre cei din jur si sa ascult ce banuiesc ei ca merita facut?
B. Cum as putea sa intru intr-o relatie sincera cu ei, astfel incat sa-mi spuna ce fac eu bine si ce nu? Deci trebuie sa intru in contact atat cu cei multumiti, cat si cu cei nemultumiti? Si merita sa ma mai gandesc, cand au acestia ragaz sa-mi raspunda si cat de sinceri pot ei fi. Nu cumva sunt si ei tot atat de prinsi ca si mine?
C. Ce s-a intamplat in ultima perioada in privinta comportamentului de cumparare, de informare, de utilizare a produselor sau serviciilor oferite, mai ales daca am debutat afacerea cu ceva timp in urma? Stim foarte bine ca lucrurile s-au schimbat cu o viteza nimicitoare si greu de asimilat pentru a face fata acestui lucru, iar noi, pierzand legatura cu pamantul inca mai judecam ca e vina sistemului, ignorand de fapt nevoile celui caruia ii sunt adresate cele ce ofer.
D. Ce noi si moderne atribute ar trebui sa aiba serviciile mele, produsele mele sau brandul personal? Asta in concordanta cu schimbarile in strategiile de vanzari si de abordare a pietei...
E. Ce mesaje noi sau proaspete as putea sa am pentru potentialii mei cumparatori, astfel incat acestia sa ma perceapa corect si complet fata de tot ce pot eu sa ofer?
2. al II-lea lucru ar fi sa-mi construiesc o lista amanuntita de asteptari pe care le-as putea avea de la potentialii mei clienti sau chiar si de la fostii clienti.
3. al III-lea lucru ar fi sa construisc o lista cu prioritati legate de indeplinirea celor de mai sus.
Gandindu-ne asadar la ce ar face un specialist in marketing, ca sa rezolve toate aceste probleme dintr-un foc, ne-am da seama ca nimic nu poate rezolva mai usor si mai ieftin cele 5 puncte de mai sus legate de cresterea vanzarilor, decat inventarea unui eveniment.
Te intrebi de ce si cum cresti vanzarile printr-o arhitectura de eveniment ingenioasa?
Raspunsul este simplu:
Urmaresti cresterea numarului de clienti, ii califici, stii totul despre nevoile lui, interactionezi, ii loializezi si iata de ce:
Cand ai un oaspete la un eveniment bine gandit, cu siguranta ca acesta are timp sa-ti raspunda la mai multe intrebari si va fi si sincer pentru ca-l vei privi in ochi, fata de orice alt mod de interviu.
Nu trebuie sa fii specialist in vanzari ca sa realizezi ca, socializand la un eveniment poti stoarce cu usurinta raspunsuri clare si in amanunt despre felul cum se vede afacerea ta din exterior, chiar daca interlocutorul va incerca uneori sa se eschiveze.
Mai mult decat atat, invitatia la un eveniment reusit poate reprezenta chiar si o rasplata pentru clientii uitati sau mai putin satisfacuti. Si pentru asta trebuie doar sa faci o invitatie speciala, pentru a nu fi refuzat. Postura de invitat, in general, te obliga la mai mult si poate fi o cale de “impacare”.
Nu de putine ori cei intervievati iti pot da multe idei despre felul cum sa-ti ajustezi afacerea si despre secretele competitorilor tai si ce fac ei mai bine sau mai ingenios decat tine.
Daca stii sa ticluiesti bine intrebarile, vei descoperi si ce atribute noi se cer sau au aparut in piata specifica marcii tale.
Ce-ti mai ramane de facut?
1. Sa tragi rapid concluziile, sa umbli la strategiile de marketing si sa creezi si alte evenimente, tot mai ingenioase si neconventionale, astfel incat sa starnesti interesul si cat mai multa interactivitate, folosindu-te exact de ce-ai aflat nu demult de la clientii tai, aratandu-le acestora ca si tu le poti oferi atributele pe care ei tocmai ti-au spus ca le cauta.
2. Sa inveti sa faci aceste lucruri eficient, dar diferit de toti ceilalti si, evident pe banii altora.
Iar acest lucru se rezolva, daca urmezi Cursul de creativitate in organizarea de evenimente, numit “Orice ocazie este unica ocazie” si apoi vei regreta ca nu ai folosit aceste metode mai devreme.
Mai multe detalii gasesti si la paginile urmatoare:
Cursul de Organizare de evenimente
Integrator de evenimente, business-ul zilei
Creativitate in marketing, 12 oameni si-au reinventat viitorul
Cum se creezi valoare adaugata unei afaceri
