Optimum communication

Unde erai cand marketingul s-a schimbat


vineri, 30 august 2013

Acest articol este atat despre marketingul schimbarii, cat si despre optimizarea mijloacelor,  metodelor si strategiilor de marketing, prin care ii poti determina pe ceilalti sa te urmeze.

De aceea as incepe cu intrebarea: Unde erai cand marketingul s-a schimbat?

Discutam cu cativa specialisti in vanzari la un seminar de marketing online, care recunosteau ca putine din strategiile de vanzari de succes din cele de odinioara ar mai merge astazi.

Si i-am intrebat pe cativa si acum te intreb si pe tine: Ce te face sa crezi ca in scurt timp nu vor fi depasite si celelalte strategii de marketing si vanzari, care, cat de cat, mai functionau?

Raspunsul cel mai des a fost: De-aia am venit aici, ca sa vedem ce mai e nou...

Sigur ca, pe cale de consecinta, specialistii au procedat relativ corect, dar cum isi poate imagina cineva ca, nefacand o analiza pe proces, vei anticipa cat mai multe din schimbarile care vor veni?

De aceea, la cursurile de comunicare integrata de marketing am numit un anume rationament: TERMOMETRELE SCHIMBARII.

E ca la seismograf: o anume miscare tectonica acum, o alta mai tarziu, anunta de fapt iminenta unui cutremur sau poate nu este cel mai bun exemplu, dar, concluzionand, anumite semnalmente azi si alte semnalmente maine, te pot pune pe ganduri ca o schimbare urmeaza sa se petreaca.

Celebrul Niccolo Machiavelli spunea: "O schimbare lasa usa deschisa aparitiei altor schimbari"

Hai sa analizam la rece "termometrele", care ne arata cate s-au schimbat si cum trebuie sa privim schimbarea:

1. Cati din cei apropiati tie mai au timpul liber de alta data? Ce anume le-a umplut acest timp?
2. Cati din jurul tau mai au veniturile pe care le aveau? (nu facem referire la cei care "capuseaza" statul, adica pe noi)
3. Cati din anturajul tau mai au timp sa citeasca o revista, mai au timp sa decida lucid la achizitionarea unui lucru, produs sau serviciu, fiind la curent cu noile trenduri in vanzari?
4. Cati dintre antreprenorii din jurul tau lucreaza "detasati de afacere" si nu "in afacere", muncind atat de mult, incat sa nu mai aiba timp sa inteleaga ce se petrece de fapt?
5. Cine ii mai influenteaza acum pe cei din jurul tau sa cumpere ceva, daca ei nu mai au suficient timp? Mai sunt aceiasi lideri sau si influentatorii s-au schimbat?
6. Cum arata mai nou majoritatea promotiilor?
7. Ce sintagma observi ca nu lipseste din cele mai multe mesaje de vanzari?
... etc.

Toate aceste intrebari ar putea sa te puna pe ganduri, iar la o analiza profunda sa realizezi cat de tulburatoare poate deveni schimbarea, mai ales daca nu ai deprins din mers, cum se utilizeaza ultimele instrumente de informare si de operare, care s-au impus odata cu venirea crizei, care si ea inseamna schimbare, chiar daca, pentru unii, in rau.

De aceea obisnuiesc sa problematizez astfel, intrebandu-te:

De ce pentru unii criza inseamna oportunitate? Nu cumva OMUL PREGATIT VEDE OPORTUNITATILE EXACT ACOLO UNDE ALTII SE BLOCHEAZA CA SA NU FIE MARTOR FRUSTRAT AL SCHIMBARII, CI SCHIMBAREA INSASI?

Raspund tot eu printr-o intrebare: De ce la curse cu masini identice unii piloti ies primii si altii, cu aceeasi dotare, pot iesi chiar si pe ultimele locuri?

Pentru ca schimbarea vine mereu din doua directii, atat din interior, cat si din exterior, trebuie sa ai in vedere si netezirea caii inainte de a incepe.

Iata cateva sfaturi practice, care sper sa-ti foloseasca:

1. Indiferent la ce nivel te pozitionezi, atunci cand iei initiativa schimbarii, ingrijeste-te sa filtrezi sfaturile celor din jur, pentru ca pe unii schimbarea ii sperie si se pot simti amenintati;

2. Atentie mare la nuantele schimbarii, pentru ca cei mai buni specialisti in marketing revizuiesc, de pilda cateva chestii importante: UNDE trebuie umblat pentru a intoarce schimbarea in favoarea ta, CAND trebuie sa intervii in procesul de comunicare integrata de marketing, CUM trebuie sa intervii in noua conjunctura economica, pt a fi perceput ca lider sau ca specialist, CINE iti poate garanta retetele si CE PLAN DE REZERVA ai deja pregatit. Stii bine doar ca schimbarea, nefundamentata bine, iti poate crea si surprize. Astfel, o companie mica, dar care a inteles pe ce pedale sa apese, isi niseaza afacerea si te bate exact acolo unde tu stateai mai bine, in timp ce tu alergai sa-ti extinzi "portofoliul", in loc sa te concentrezi pe ce aveai mai valoros...

3. La o analiza pertinenta pe proces, am descoperit ca, atunci când te concentrezi pe argumentele vanzarii in noua conjunctura, trebuie sa ai grija, atat de publicul tinta, cat si de colegii tai sa înțeleagă acel "What's in it for ME?", daca vor face lucrurile intr-un anume fel.

4. Dorind sa investesti intr-o platforma online campioana pe Google, care, in mediul online, sa poata face pentru tine munca unei echipe intregi, sa fie deopotriva cel mai bun specialist de vanzari, cel mai bun specialist in PR, cel mai bun specialist in client service s.a.m.d.. Astfel, anuntand asta, vei descoperi ca, la sedinta, toți angajatii, care se simt amenintati, se vor opune subtil si vor încerca sa împiedice proiectul. Avem asemenea cazuri in care platforme online de ultima generatie au condus la concedierea a 50-60% din personalul de vanzari.

5.Ti i-ai educat pe vechii specialisti in vanzari si marketing in spiritul CULTURII SCHIMBARII? Le-ai explicat ca SCHIMBAREA ESTE SINGURA CALE DE SUPRAVIETUIRE? La o analiza pertinenta pe proces, am descoperit ca, atunci cand te concentrezi pe argumentele vanzarii si repozitionare, in noua conjunctura economica, trebuie sa ai grija si de colegii tai, sa înțeleaga pana la capat, care ar fi aportul lor si RECOMPENSELE SCHIMBARII, daca vor pune umarul la aceasta noua etapa din viata organizatiei.

Exemplul POLAROID, este unul dintre cele mai potrivite, pentru ca nu a inteles ce inseamna fotografia digitala si, dintr-o idee geniala, asa cum a fost perceput acest aparat, pur si simplu a ramas doar istorie.

KODAK, de asemenea nu s-a adaptat. Cine ar fi crezut ca asemenea colosi vor disparea?

Conceptul gresit de tipul "LASA CA MERGE SI-ASA", cred ca este cel mai perdant la acest moment, pentru cei care asteapta inca sa vada, daca ceva favorabil lor urmeaza sa se intample.

Una dintre concluzii ar fi ca, strategia de marketing a fiecarei companii, fie ca vorbim despre marketingul serviciilor sau despre marketingul produselor, ar trebui sa se concentreze pe transformare si nu pe o transformare intamplatoare, ci pe exemplul propriu de model de transformare, care poate conduce, asa cum stim, la un autentic efect de unda. Si asta pentru ca, nu de putine ori, produsele sau serviciile noastre pot coincide sau se pot asocia inclusiv cu situatii de resposabilitate sociala, ceea ce poate implica sau poate antrena campanii de marketingul cauzelor, foarte bune oportunitati, de altfel, de a te evidentia prin obiectul atentiei tale.

Aceasta simpatie pe care o castigi, daca stii s-o exploatezi, poate fi transformata foarte usor intr-o mare oportunitate.

CU CE TE CONFRUNTI?


Etichete: consultanta in vanzari , specialisti in marketing , marketingul serviciilor , marketingul produselor , marketingul cauzelor , marketing social , responsabilitate sociala , specialisti in vanzari , consultanta in marketing
Adaugă comentariul tău
Nume
Email
Pagina web
Comentariu
Comentarii vizitatori:
Nu au fost trimise comentarii.
Motto-urile care ne reprezintă:
Nu-i suficient sa faci tot ce-i mai bun.Intai trebuie  sa stii ce sa faci, APOI sa faci ce-i mai bun 
W. Edwards Deming
Eficienta este cea mai inteligenta forma de lene
David Dunham
Cursuri de organizare evenimente
Cursuri de organizare evenimente ► Tot timpul m-am intrebat, cat as investi intr-un curs, care mi-ar schimba viata si m-am gandit, inainte de a lansa cursurile de organizare de evenimente, ce-as face ca sa nu ratez asa ceva...
Vinde fara sa para ca vinzi
Vinde fara sa para ca vinzi ►Cand te sugruma targetul de vanzari si recesiunea economica ameninta, tehnicile de vanzare se reduc la tot felul de minciuni sau siretlicuri ieftine, care-ti impovareaza constiinta, de aceea am testat ...
Despre cursul de creativitate in organizarea de evenimente
Despre cursul de creativitate in organizarea de evenimente Tine-te bine si pregateste-te pentru 3 zile de exceptie. Vei avea parte de un curs altfel decat cele la care ai mai fost. Deschide-ti mintea pentru ...
Sondaj de opinie
Parteneriate şi proiecte
Garana Jazz Festival
Cursuri de organizare evenimente
Festivalul MOZART ROCKS
Asociatia ProVita
Zonă promo
Ce subiecte mai găsiţi în acest site