Probleme cu ofertarea
Este aproape imposibil sa nu fi avut, macar la inceputul unei afaceri, probleme cu ofertarea si, cu atat mai mult acum, cand marketingul s-a schimbat radical.
Asadar, ce voi trata in continuare, mai ales pentru SPECIALISTI, EXPERTI si CONSULTANTI:
1. Care sunt transformarile in marketingul secolului XXI?
2. DE CE trebuie sa privim ofertarea ca pe o stiinta?
3. Cum trebuie procedat, ca sa nu ratam nici macar un contract din vina noastra
1. Care sunt transformarile in marketingul secolului XXI?
Daca incerci sa patrunzi in miezul problemei si sa tratezi asta cu viziunea unui specialist in comunicare integrata de marketing, vei vedea ca, de la general, la particular, ofertarea nu mai poate fi ce a fost, tocmai pentru ca singurele lucruri de care suntem siguri ca au crescut in aceasta economie uniformizata, sunt ASTEPTARILE CLIENTILOR.
Asta inseamna ca oamenii pot sa ajunga cu mare usurinta la ce-si doresc si au de unde alege, pentru ca GOOGLE face aproape totul posibil.
De pilda, daca vindeai telefoane mobile, acum ai o surpriza: chiar si cele de 3-400 de EUR se pot gasi la 1 EUR sau incluse 100% in abonament, lucru care nu era posibil in secolul trecut… Nu-i asa?
2. DE CE trebuie sa privim ofertarea ca pe o stiinta?
Asadar, hai sa “plonjam” intai in “viata reala” si sa observam niste paradoxuri, ca apoi sa-ti pot impartasi si niste secrete
A. DACA TOT FACI O OFERTA, AR TREBUI SA TE SI ASIGURI CA AI SA VINZI
Daca tot nu suntem siguri ca vom vinde, de vreme ce ne vine pe e-mail, sa zicem, o cerere de oferta, atunci, de ce sa ne repezim sa ofertam?
Mie, de pilda, imi este imposibil sa fac o oferta, fara sa stiu totul despre problema clientului si sunt sigur ca oricarui specialist, consultant sau expert, ar trebuie sa i se intample asta.
Simplul fapt ca cineva imi cere o oferta de, sa zicem, consultanta in comunicare integrata de marketing si sunt rugat sa spun si cat costa un plan de comunicare integrata pe un an, trebuie mai intai sa ma asigur ca omul a inteles foarte bine ce inseamna aceste lucruri pe care le ofer.
Daca ii raspund ca oferta mea este de 65 de EUR/ ora sau orice alta suma si nu stiu ce stie omul despre acest lucru, nu pot decat sa ratez total vanzarea, pentru ca:
a. Nu am habar, in raport cu ce, va socoti omul valoarea acestui serviciu;
b. Daca e prea putin pentru pretentiile omului si va crede ca sunt slab;
c. Daca i se pare prea scump pentru pretentiile lui si va crede ca nu merita banii;
d. Daca omul nu-si rezolva problema pentru care a venit la mine, cu doar cateva ore de consultanta, asta nu inseamna decat, ca voi avea o afacere nesustenabila
Warren Buffett spune asa:
“Pret e ceea ce platesti si valoare este ceea ce primesti”
Deci, cum faci ca sa livrezi tot setul tau de valori odata cu pretul?
Pentru ca altfel, ceea ce tu credeai ca este cel mai bun pret, pentru celalalt nu va avea absolut nicio relevanta.
B. DACA TOT FACI O OFERTA, AR TREBUI SA STII CARE ESTE PROBLEMA CEA MAI ARZATOARE A POTENTIALULUI CLIENT
Daca studiem psihologia cumpararii si facem o lista, iata ce avem ca motive ale cererii unei oferte:
1. unii fac cererea de oferta pentru ca studiaza piata sau sunt studenti si au o tema la facultate (eu am primit asa ceva de la studentii de la PR)
2. altii pentru ca spioneaza si vor sa vada cum ofertezi tu
3. altii pentru ca vor sa intermedieze o afacere
4. altii pentru ca vor sa faca un cadou
5. altii pentru ca vor sa cumpere, dar cand vor avea bani (mai ales la auto)
6. unii chiar si pentru ca vor sa-ti propuna un barter
7. unii, care se cred mai destepti si vor chiar sa negocieze, sa vada pana unde se poate ajunge de jos cu pretul, poate-poate vor cumpara.
Observi, asadar, cate alte motive sunt in plus fata de primul tau impuls de a te repezi sa ofertezi?
3. Cum trebuie procedat, ca sa nu ratam nici macar un contract din vina noastra
Pentru ca nu este deloc normal sa ne irosim viata, pierzand timp atat de pretios, cu ofertari nereusite si, mai ales, sa ne deziluzionam gratuit, crezand ca nu stam bine cu pretul, noi, de fapt, trebuie sa intelegem ca sensul unei ofertari nu este doar pentru a vinde, ci si pentru a ne promova propriile valori, astfel incat, atunci cand omul va fi dezamagit de ce a achizitionat de la altii, sa vina inapoi la noi si sa spuna: “Ati avut perfecta dreptate, merita investitia pe care mi-ati propus-o acum o luna sau doua in urma”
Eu, de pilda, am niste procedee si niste briefing-uri specializate, din care extrag tot ce trebuie, astfel incat omul sa aiba cel mai corect pret si, evident, cel mai mic, in raport cu valoarea pe care o primeste in schimbul banilor, astfel incat sa o poata considera ca pe cea mai buna investitie.
Inca de la primele intrebari isi da seama ca nimeni altcineva nu i-a pus acele intrebari si ca ii voi pregati ceva absolut special si personalizat, iar cand ii arat si niste studii de caz spectaculoase, nu are voie sa refuze, daca isi permite suma respectiva.
Cu ocazia asta, omul intelege si suita de valori complementare, pe care le livrez, lamurindu-si chiar si intrebarile nerostite.
Pentru ca nu am loc sa expun aici si alte probleme cu ofertarea, care trebuie rezolvate, deci tot ce-i invat pe cursantii mei in 8 ore la Cursurile de Ofertare, astept doar sa ma contactezi si sa-mi spui daca ti se pare corect modul de a gandi, iar daca vrei materiale ajutatoare, inscrie-te in Problem Solving ACADEMY si vei avea acces GRATUIT la multe resurse, inclusiv: CUM SE FACE UN FILM DE PREZENTARE, CARE VINDE, CUM SE FAC TESTIMONIALE, CARE VAND SI CUM SE FAC STUDII DE CAZ, CARE VAND.
Sa ai o zi plina de inspiratie,
Adrian Stavriu
